Les médicaments génériques représentent 90 % des prescriptions, mais seulement 20 % des coûts
Si vous gérez une pharmacie, vous savez déjà que les médicaments génériques sont la colonne vertébrale de votre activité. Ils sont moins chers à acheter, plus demandés par les patients, et souvent remboursés à 100 %. Mais voilà le problème : stocker trop de génériques vous lie de l’argent inutilement, et stocker trop peu vous fait perdre des ventes, des patients, et même votre réputation. La bonne nouvelle ? Il existe des stratégies éprouvées pour optimiser ce stock sans vous brûler les doigts.
Le modèle 80/20 s’applique aussi à votre pharmacie
80 % de vos coûts viennent de 20 % de vos produits. Dans une pharmacie, ces 20 %, c’est presque toujours les génériques les plus vendus : le métformine, l’atorvastatine, l’ibuprofène, les comprimés d’oméprazole. Ce ne sont pas les médicaments rares ou chers qui font la différence - c’est la quantité, la régularité et la rapidité de rotation. Si vous avez trois bouteilles de métformine sur l’étagère, mais que vous en vendez six par semaine, vous êtes en retard. Si vous en avez dix, et qu’elles expirent avant d’être vendues, vous perdez de l’argent. La clé, c’est la précision.
Comment calculer votre point de réapprovisionnement
Ne comptez plus sur la mémoire ou la vue. Utilisez cette formule simple : Point de réapprovisionnement = (Consommation quotidienne moyenne × Délai de livraison) + Stock de sécurité. Par exemple : si vous vendez en moyenne 12 comprimés de métformine par jour, que votre fournisseur met 5 jours à livrer, et que vous voulez garder 3 jours de stock en plus en cas de retard, vous avez : (12 × 5) + 36 = 96 comprimés. Dès que vous en avez 96 ou moins en stock, vous passez une commande. C’est ça, la gestion dynamique. Pas de « je regarde tous les lundis » - mais un système qui vous alerte automatiquement.
Le système minimum-maximum : votre meilleur allié pour les génériques
Imaginons que vous avez un médicament qui se vend très vite : l’ibuprofène 400 mg. Vous fixez un minimum à 50 unités et un maximum à 150. Dès que vous tombez à 50, vous commandez automatiquement pour remonter à 150. Pas plus, pas moins. Ce système évite les surstocks (qui rongent votre trésorerie) et les ruptures (qui font fuir les clients). Les génériques ont des cycles de consommation plus stables que les marques, ce qui rend ce modèle parfait pour eux. Les pharmacies qui l’utilisent réduisent leurs coûts de stockage de 10 à 15 %, selon Clotouch (2023).
Les transitions génériques : le piège qui coûte des milliers d’euros
Quand un nouveau générique arrive, tout change. L’atorvastatine a remplacé le Lipitor. Le generic du Prilosec a fait chuter les ventes de l’originale. Si vous continuez à commander les mêmes quantités que l’an dernier, vous vous retrouvez avec des cartons entiers de médicaments qui ne se vendent plus. Un pharmacien de Lausanne a perdu 3 200 € en stock obsolète pendant la transition vers l’atorvastatine générique. La solution ? Dès qu’un nouveau générique est approuvé, ajustez votre système de stock en temps réel : réduisez les commandes du médicament de marque, augmentez celles du générique. Faites-le chaque semaine pendant les deux premiers mois. Les systèmes modernes peuvent même vous alerter automatiquement quand un nouveau générique est lancé - certains le font en moins de 24 heures après l’approbation de la FDA.
Le rôle des logiciels de gestion : ce qu’il faut exiger
Un logiciel de gestion de stock pour pharmacie ne sert à rien s’il ne traite pas les génériques différemment des marques. Votre logiciel doit pouvoir :
- Tracker les dates d’expiration spécifiquement pour les génériques (souvent plus courtes)
- Calculer automatiquement les points de réapprovisionnement pour chaque produit
- Identifier les génériques à forte rotation vs ceux qui stagnent
- Intégrer les changements de prix des fournisseurs en temps réel
- Permettre des alertes pour les produits proches de l’expiration
Les erreurs courantes (et comment les éviter)
Voici les trois erreurs les plus fréquentes que je vois dans les petites pharmacies :
- Ne pas suivre les dates d’expiration - Les génériques sont souvent achetés en gros pour économiser, mais leur durée de vie est parfois plus courte. Une bouteille de générique expirée = une perte nette.
- Ne pas synchroniser les prescriptions récurrentes - Si 40 % de vos patients prennent un générique tous les jours, synchronisez leurs renouvellements. Cela rend la consommation prévisible et réduit les pics de demande.
- Ne pas former le personnel - Si votre pharmacien ou technicien entre mal les données dans le système, tout le reste s’effondre. Un simple oubli de saisie peut faire croire qu’un produit est en stock… alors qu’il n’y en a plus.
Une étude montre que les pharmacies qui font une formation de 3 semaines sur la gestion des génériques réduisent les erreurs de stock de 22 %.
Comment gérer les nouveaux génériques sans se tromper
Quand un nouveau générique arrive, commencez petit. Commandez seulement 2 à 3 semaines de stock au début. Ne mettez pas 100 unités sur l’étagère dès le premier jour. Attendez de voir comment les patients réagissent. Certains génériques se vendent comme des petits pains, d’autres restent au fond du rayon pendant des mois. La clé ? Ne pas se fier uniquement aux données historiques. Les préférences changent vite. Un patient qui prenait un générique de marque A peut passer à la version B si elle est 15 % moins chère. Votre système doit être flexible, pas rigide.
Le lien avec les médecins : une stratégie sous-estimée
Vous n’êtes pas seulement un distributeur. Vous êtes un partenaire de santé. Si un patient demande un générique, mais que son médecin ne l’a pas autorisé, vous perdez la vente. Dans 17 États aux États-Unis, les pharmaciens peuvent remplacer un médicament par un générique équivalent sans demande écrite du médecin - grâce à des accords de pratique collaborative (CPA). En Suisse, ce n’est pas encore standard, mais vous pouvez quand même engager le dialogue. Proposez à vos médecins de signer une liste de génériques préapprouvés. Cela réduit les refus, augmente les ventes, et évite que les patients ne reviennent en vain.
Le futur : l’IA et les prédictions
Les grandes chaînes de pharmacie utilisent déjà l’IA pour ajuster leurs stocks. Si 4 patients demandent le même générique en une semaine, le système l’ajoute automatiquement à l’inventaire permanent. Pour les petites pharmacies, ce n’est pas encore accessible… mais ça va l’être. Les logiciels de gestion vont devenir plus abordables, plus intelligents, et capables de prédire les transitions génériques avec 80 % de précision. Dans 2 ans, ceux qui n’auront pas adopté ces outils seront à la traîne. Ce n’est pas une question de technologie - c’est une question de survie économique.
Conclusion : la gestion des génériques, c’est la gestion de votre rentabilité
Les génériques ne sont pas un simple « produit bon marché ». Ce sont la clé de votre marge, de votre fluidité, et de votre réputation. Une bonne gestion des stocks génériques réduit les coûts, augmente les ventes, et garde vos patients contents. Ce n’est pas une tâche administrative - c’est une stratégie de croissance. Commencez par identifier vos 5 génériques les plus vendus. Appliquez le système minimum-maximum. Activez les alertes d’expiration. Formez votre équipe. Et surveillez les nouvelles entrées sur le marché. Ce n’est pas compliqué. Mais il faut le faire, chaque jour.
